Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizi

Abstract

Günümüz rekabet koşulları satış elemanlarına yalnızca mal ve hizmetin satışını değil, yeni ihtiyaçlar yaratmak, müşteri istek ve ihtiyaçlarını karşılamak ve bu yolla uzun vadeli memnuniyet yaratmak bağlamında da yeni sorumluluklar yüklemiştir. Kişisel satış sürecinde satış elemanlarının teknik yeterlilikleri, kişilik özellikleri ve sahip oldukları değerler, müşteri ile etkileşimlerinin bir tetikleyicisi olarak satış performanslarına yansımaktadır. Kişilik özellikleri ve kişisel değerler bu bağlamda kişisel satış sürecinin başarısında ciddi bir öneme sahiptirler. Çalışma söz konusu önemin bir yansıması olarak değerlerin kişilik ve satış performans arasında aracılık rolünü belirlemeye odaklanmış, kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki doğrudan etkisi ve bu etkide kişisel değerlerin aracılık rolü incelenmiştir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik ve değerler formatif (biçimlendirici) satış performansı ise reflektif olarak ölçülmüştür. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki pozitif etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır. Çalışma teorik ve pratik önerilerle sonlandırılmıştır.

Today's competitive market conditions impose new responsibilities on salespeople to create new needs, meet customer requests and needs, and create long-term satisfaction. In the personal selling process, salespersons' technical competencies, personality traits, and values are reflected in their sales performance as a trigger of their interaction with the customer. In this context, personality traits and personal values have serious importance in the success of the personal selling process. This study focuses on determining the mediating role of values between personality and sales performance as a reflection of this importance. The direct effect of personality traits on sales performance and the mediating role of personal values was measured using the PLS method. Analysis results confirm the positive effect of personality traits on sales performance and the mediating role of personal values. The study is concluded with theoretical and practical suggestions.